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医美销售技巧文章,浅谈:新媒体时代下,医美的销售文案该怎么写?(二)

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浅谈:新媒体时代下,医美的销售文案该怎么写?(二)

新媒体时代的营销法则,都说是“标签为王,内容为后”当我们正确的定位好整形机构、医生后,接下来我们要做的就是不断的内容输出了。

之前我也讲过一些关于医美类的文章如何写的思路,今天我们再具体的聊一聊关于医美类文章的写作技巧。

在我们写文章之前,我们要解决以下问题:

1.为谁而写

2.写什么

3.怎么写

4.怎么发布1.为谁而写为谁而写,决定了你写作的目标对象究竟是谁,你究竟在和谁对话。

a.了解你的用户究竟关心什么样的话题;

b.用户有什么样的行为特征;

c.用户的年龄分布

2.写什么也就是该如何选择文章的主题!医美类的相应文章写作主题可以有:

a.明星的热点问题,从专业医美的角度去解读;

b.如何解决面部问题的一些方案分享;

c.真实的整形案例分析。

a.明星的热点问题,从专业医美的角度去解读

b.如何解决面部问题的一些方案分享

医美项目的细分领域,例如双眼皮、隆鼻、脂肪填充、注射微整形、吸脂瘦身、线雕提升等等,如果面部出现了某些问题,应该如何正确的选择整形项目。还有一些术后须知等用户比较感兴趣的实用干货。

c.真实的整形案例分析

在顾客(患者)允许的前提下,可以分享一些之前所操作过的项目、或者特别满意、或者一些经典案例,从中去进行分析和诠释你的心得。

3.怎么写怎么写,这就涉及到文章的结构了及逻辑呈现了。

背景——冲突——疑问——答案

背景:指的是文章主题相关,且求美者们比较认同或关心的内容;

冲突:指的是什么原因又会使求美者们产生“困扰”;

疑问:总结后的问题点;

总结一下:医美类的文章打造要有内容,有案例,有过程,有前因后果,有医生的技术展示,医生的生活动态,医生的吃穿住行等等。其中核心的就是要解决:为谁而写?写什么?怎么写?三大问题,如果掌握了以上技巧,至少算是及格了,但是如果想写出丰满又可以打动求美者的优质文章,还需不断的在实战积累中找灵感。

医美·新媒体运营·解决专家

刚做医疗器械销售不到一年,陷入的迷茫期,每天都不知道该干嘛?

下午5点10分,你迎着医院的下班人潮,逆流而上,等了10分钟的后,你侧身挤进电梯,按下24楼的楼层。

快速穿过病房区,找到了主任办公室,看着门紧闭着,似乎是有人在里面谈事情?

你徘徊在门口,迟迟没有下手敲门,直到门打开后,有人走出来,告诉你主任有事早走了。

你长舒了一口气,把捏的紧紧的产品资料页又放回了书包里,想着不是我不敢进去,而是主任不在,边想边往楼下走去…以上的这一幕,相信很多人都会感同身受,在入行的初期,难免会有各种畏惧的心理,时常也会有迷茫。

那么,这篇文章里,对于销售新人,分享给你实打实的一些销售技巧和市场分析的建议,相信看完之后你一定有所收获。

用思维导图做出了一个内容总览:

一、先定它个小目标看到这个标题,相信很多人都联想到了那个著名的“先挣它个一个亿”。

哈哈,这里讲的可不是对金钱的目标,而是想分享的一个职业目标,俗话说的好,不想当将军的士兵不是好士兵。

而在医疗领域,不想当“专家型销售”不是“好销售”,这不仅仅是一个目标,也是工作时要常常提醒自己需要拥有的心态。

那么,怎样才算是一个“专家型销售”呢?

真正的高手都是雌雄同体,真正的专家型销售都是内外兼修——

1、一定要时时刻刻提醒自己,不断了解所在领域行业的最新动态,专家生态圈的热点,提升眼界和格局

2、搜集所有渠道,对比竞争品牌,掌握所在区域核心数据

3、探寻了解科室医院的发展规划,分析痛点难点,给予能帮助的行动方案

4、找出关键客户,逐个击破

5、落地相关有价值的方案,临床应用最大化,让科室医院增强购买理由

6、增强客户关系,真情实意的付出,走心走肾的关怀与服务

二、前期分析要想行动有头绪,前期分析不可少:

前期所做的一切工作,都是要为了能够更好地分析市场,去搜集关键信息和数据——

设备相关:某某医院,自己家设备有那些,竞品都有哪些,有多少是新设备,各个厂家产品优势,服务质量如何

价格相关:自己家设备配置的最新销售政策、竞品销售价格和策略

医院设施相关:目前科室的病床数,手术室手术间数,是否开辟新院区

医院影响力:所在领域医院的实力如何,学术影响力如何

医院购买力:医院是否是当地省份的“xxx计划”、采购项目预算

当掌握了相关信息后,将区域内的医院按照:购买量(直接购买力)、影响力(间接购买力)进行分级,

填入到下图九宫格的矩阵中:

A+:目标医院为当地数一数二的医院,拥有强大的购买力和影响力

A1:具有高影响力,中等购买量的医院

A2:具有高购买量,中等影响力的医院

B:购买力和购买量相当的医院

通过这个九宫格矩阵分析:

01、能够更清晰地了解区域内的医院,力保A+,力争B1,抓B2机会,放弃无购买力和影响力的医院

02、矩阵内医院不是永恒不变的,A1、A2可升级为A+等

03、定位某一家医院,从现有级别提升至希望级别,需要匹配的策略和行动计划

三、拓展分析拜访工作一定要确立目标,洞察客户相应需求,多维度的进行思考。

拜访前,设定好拜访目标,可运用PDCA循环对自己的拜访工作进行完善,做到每一次的拜访都是有效拜访。

留意客户说的每一句话,站在客户角度出发,分析关键信息:

医院对客户的相关要求有哪些:达到医院KPI和绩效达成,设备耗材等管理,降低医保等

客户的职责有哪些:组织学术会议,感控,带领科研团队

客户的困难与挑战有哪些:是否有人才的断层,个人影响力提升困难,重点学科和术式发展

拜访时使用漏斗式提问法,由开放式的问题引入,了解客户的困难与挑战,封闭式问题锁定需求

一般而言,客户的需求分为以下三类:

个人需求:业余时间的爱好,工作压力的疏解,老人、孩子等亲人的相关问题等

发展需求:提升个人学术影响力,获得医院高层认可,建立科室梯队能力、病源数量增加等

工作需求:提高术式发展水平,论文发表,混学术生态圈,各种专家间感情联络等

从掌握的关键信息,和探寻到的客户需求,多思考我如何能帮助客户,我能做的是什么,如何才能解决客户的痛点难点

并根据需求,匹配相应的行动,进行资源的协调,同时,考虑该行动的频率是否合理:

四、匹配活动订单的达成通常都需要厂家和经销商通力合作,互相匹配及整合资源,现有的医疗大环境下,基于合规的要求,经销商可以覆盖厂家所不能做的事情。

而厂家最大的优势就是学术这块,通过组织大型学术交流会议,小型术式开展学习班,邀请客户参会等等。

在做客户邀约时,也是有一些成熟的话术,往往能够得到更好的效果,分享一个邀约话术(仅做举例说明):

第一步:问现状

这个步骤可问一些医院科室目前发展的一些情况,比方说临床诊断率,疾病筛查率,腔镜率等等。

Q:“院长主任,咱们医院目前的XX疾病诊断率一直有提高,目前都有70%了,您对这个比率还满意吗?”

A:“虽然一直提高,但还是不足”

第二步:问难点

这个步骤可以问一些影响目前现状的一些因素,可能是一些产品未升级,科室掌握该项技能的人不多等等:

Q:“哦,那在这个诊断率下,会做该项检查的医生有多少呢”

A:“一共有5位”

第三步:问后果

Q:“5个人的话,当病例数一多起来的时候,是否能检查的过来呢?”

A:“确实如此,现在的几位都很辛苦,我们也在加大对该技术的人员培养”

第四步:问需求

A:“的确是非常重要的”

第五步:提供活动方案

Q:“我们之前在......举办过......获得了......让科室人员的技能得到了提高...

这样正好能够帮您解决......问题,正好在下周,我们有一个......活动,您可以先去了解下~”

五、赢取订单关键人物分析坐标、机会分析矩阵

六、安装售后......

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